Els concessionaris, joia de la corona de les marques automovilístiques no fa gaire, estan perdent completament la seva rellevància per al consumidor, passant a ser un lloc purament transaccional.
No són pocs els fabricants de vehicles que han obligat (amb molt d’encert, això si) als seus punts de venta a mostrar una imatge corporativa homogènia. Des de grans reformes exteriors, seguint els guidelines de la marca, a protocols de venta i atenció al client, podem dir que els concessionaris eren el punt més important del procès de venta d’un cotxe.
No obstant, això ha canviat. A mida que el consumidor s’ha anat fet més expert en la matèria, gràcies en part a l’entrada de tecnologies que han acostat la informació al comprador, el rol del venedor com a expert en la matèria ha minvat. A més, plataformes com Carfy han fet que poguem rebre i comparar moltes ofertes de diferents concessionaris per al mateix vehicle al nostre e-mail, amb la qual cosa pràcticament no tenim la necessitat de negociar amb el nostre punt de venta habitual.
Per si això no fos prou important, el creixement de models de compra com el renting, en la que el vehicle ofertat és un model i acabat concret, fa que l’assesor comercial tingui més difícil influir en l’intenció de compra d’un usuari que ha entrat al concessionari seduit per una oferta concreta.
Però no tot són males noticies. El creixement de models de negoci adicionals (per exemple, el lloguer de vehicles) o la creixent demanda de l’usuari d’experiències (per què no un escape room en un concessionari?) fan que encara poguem portar tràfic al nostre punt de venta. Tan sols hem de pensar diferent.
